Что такое воронка продаж?
СОДЕРЖАНИЕ
2. Как устроена воронка продаж
Каждый начинающий предприниматель, который хочет продавать свои товары и услуги, должен хорошо разбираться в бизнес терминологии и маркетинге.
Советские времена прошли, покупатель сейчас может приобрести качественный товар за хорошие деньги. А предприниматель должен уметь качественно преподнести свою продукцию - дав хорошую рекламу. На Западе для контроля по реализации товара и прогноза продаж были разработаны различные системы и методики, важнейшая из них - "воронка продаж".
Термин воронка продаж (sales funnel) был придуман в 80-х годах и представлял собой схематическую воронку, которая представляла из себя путь товаров с момента ознакомления с ними покупателей - до их покупки. Хотя еще в 1898 году экономист Элайас Сент-Эльмо Льюис предложил термин "потребительская воронка".
Продажа любых продуктов и услуг происходит в несколько этапов - воронка продаж наглядно демонстрирует эти этапы. Во время этих этапов заинтересованный покупатель превращается в потребителя от отдает свои деньги за товар. Эти этапы продажи требуют специальных маркетинговых навыков работы с клиентом.
Воронка продаж пока не очень популярна в России - она проще всего воспринимается в графическом виде, но ее также можно изобразить с помощью таблицы. Например можно использовать таблицы Microsoft Excel - они помогут увидеть ваш бизнес с помощью цифр и денег.
Классическая воронка продаж представляет собой график, который похож на перевернутую пирамиду: с помощью верхней широкой части можно увидеть, сколько клиентов находятся на начальном этапе процесса продаж. С ними могут вести переговоры, они могут выражать заинтересованность и т. д. А нижняя самая узкая часть - какое количество клиентов уже купила продукцию или заключило договор. Из этого можно сделать вывод, что до завершения сделки доходит гораздо меньшее число людей.
Воронка продаж помогает:
- дать прогноз на прибыль и выручку, вы будете понимать - как будет развиваться компания дальше;
- вы увидите неэффективные места в системе продаж и сможете их улучшить;
- дает сравнение эффективности каждой группы товара, подразделения или продавца.
Процесс перевода покупателя "потенциального", в покупателя который сделал покупку - состоит из нескольких шагов. При каждом шаге - число людей которые прошли через менеджера или оператора сокращается: через первую стадию проходит больше всего покупателей, но не все они доходят до последней. Ваша задача чтобы максимальное количество лидов - дошло по последней стадии воронки, то есть - оформили заказ.
Лид в бизнес терминологии - это посетитель, который проявил интерес к вашему товару или услуге. Воронка всегда начинается с посетителей. Если вы занимаетесь интернет бизнесом, то ваши лиды - это посетители сайта. Если у вас розничный магазин - лиды это не кто зашли в него или поинтересовались продукцией. Воронка продаж помогает сделать выводы о качестве работы ваших сотрудников и менеджмента - вы можете определить коэффициент конверсии, с которым посетители превращаются в лидов.
Если итоговое количество лидов вас не устраивает - нужно привлекать больше потенциальных покупателей в ваш бизнес. На каждом этапе можно отследить, где происходит крупное не оправданное сужение воронки продаж - это будет значить, что предыдущий этап продажи имеет сбой. Его надо будет оптимизировать.
Воронка продаж - универсальный инструмент управления продажами, он позволяет решить широкий спектр задач компании. Воронка позволяет также контролировать маркетинг - вы сможете более качественно его анализировать и собирать статистику на каждом этапе.
Рекомендуем сделать воронку по каждому направлению бизнеса - вы увидите свои коэффициенты и цифры.
