Хлеб продавать легко. Достаточно выложить его на прилавок и повесить ценник. Покупатель купит булку или батон, заплатит деньги и уйдёт. В банковском мире несколько другая обстановка. Финансовые и инвестиционные продукты не всегда легко продаются.

Чаще всего люди «покупают» вклады. В России миллионы банковских вкладчиков, ссудный процент понятен всем категориям населения. На депозитах граждане держат триллионы рублей. С остальными инвестиционными инструментами всё обстоит намного сложнее. Как объяснить пенсионерке, что такое фьючерс? Как убедить инженера купить привилегированные акции «Сургутнефтегаза»? Как научить слесаря торговать корпоративными облигациями?

Подобные вопросы крупным российским брокерским компаниям приходится решать ежедневно. Финансовая грамотность населения находится на очень низком уровне. Люди просто ничего не знают об инвестициях и бизнесе. Они не понимают, что такое ПИФ, ОФБУ и доверительное управление активами. В Америке практически каждая семья владеет ценными бумагами.

Для россиян такая ситуация не является типичной. На фондовом рынке активно работает всего 80000 инвесторов. Торги на современных биржах осуществляются при помощи компьютеров и сетевых технологий. Потенциальный инвестор должен владеть не только базовыми экономическими понятиями, но и «дружить» с ЭВМ. Неопытные трейдеры должны пройти специальные курсы при брокерской компании.

Менеджер по продаже финансовых продуктов обязан быть настойчивым и обладать «стальными» нервами. Он должен уметь слушать, убеждать и отвечать на вопросы клиентов. Ему каждый день нужно выполнять план продаж и совершать определённое количество «холодных» звонков. Активное формирование клиентской базы предполагает большое количество деловых встреч и постоянные переговоры. Общение с людьми – это тяжёлая и нервная работа. Без стрессоустойчивости здесь не обойтись.

«Завербованные» покупатели финансовых продуктов требуют постоянного внимания и поддержки. Их нельзя бросать. Некоторым клиентам нужно помогать формировать инвестиционный портфель. Для этого нужно знать их характер и финансовые возможности. Кому-то по душе агрессивная инвестиционная стратегия, другие ищут «тихую гавань» для своих сбережений. Кто-то хочет вложить 30000 рублей, а кто-то 30000000. Продавать финансовые продукты сложно, но чрезвычайно интересно.

Некоторые клиенты очень хорошо разбираются в инвестиционных инструментах, поэтому менеджер должен знать своё дело «на уровне Джорджа Сороса». Работник брокерской компании обязан каждый день читать деловую прессу, чтобы быть в курсе последних событий в мире. Желательно чтобы финансовый менеджер сам был активным участником торгов на фондовой бирже. В этом случае он сможет ссылаться на собственный опыт работы с ценными бумагами. Такая аргументация может быть весьма убедительной и эффективной.

Иногда клиенты начинают обвинять консультанта в своих финансовых неудачах. Рынок ценных бумаг непредсказуем, поэтому там можно быстро лишиться крупной суммы денег. Клиент должен быть проинформирован о возможных рисках до начала работы на бирже.